La digitalizzazione del marketing B2B in Italia: un’analisi dei cambiamenti
Il mondo B2B rappresenta un settore di fondamentale importanza per il tessuto economico italiano e, rispetto alla realtà B2C sul piano marketing, è caratterizzato da un percorso del cliente più strutturato, dal coinvolgimento di più soggetti e touchpoint durante il processo d’acquisto, e in generale da una maggiore complessità.
Parallelamente, lo sviluppo della tecnologia ha dato libero accesso ad una moltitudine di informazioni, rimodellando le modalità con cui consumatori o imprese valutano e interagiscono con i fornitori. Per questo motivo, anche nel B2B, dove il percorso di acquisto è costituito da una pluralità di touchpoint, la presenza digitale è determinante per la crescita di un’azienda.
Oltre a ciò, i cambiamenti derivanti dall’emergenza sanitaria degli ultimi due anni hanno costretto le aziende ad adeguarsi ed accelerare il proprio processo di digitalizzazione per poter restare competitive nel settore di appartenenza, allargando la base di clienti e gestendo al meglio le relazioni con quelli già acquisiti.
Tra gli impatti più significativi, c’è stato un accelerato spostamento verso la digitalizzazione dei processi aziendali, una rivoluzione che è stata studiata, a partire dal 2020 anche dal Politecnico di Milano che gli ha dedicato un Osservatorio specifico.
All’interno della spinta alla digitalizzazione, ovviamente si collocano anche il cambiamento da un marketing basato sull’ incontro personale ad uno realizzato attraverso strumenti di comunicazione e condivisione digitali, anche nel business to business.
Secondo i dati forniti dagli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano,
- quasi il 50% delle imprese italiane ha dato un forte impulso alla digitalizzazione dei processi B2B in risposta alla crisi pandemica
- 1 su 5 ha investito in soluzioni digitali, che hanno cambiato le dinamiche del marketing B2B e stanno spingendo le aziende a rivedere e rafforzare la propria presenza online.
Perché il Digital Marketing nel B2B è stato scelto come strumento di resilienza ma soprattutto di crescita?
Il digital marketing, spesso considerato efficace e profittevole nelle dinamiche B2C è stato esplorato nel contesto B2B solo in tempi più recenti e non ancora in maniera approfondita. Molte aziende, di fatto, hanno riconosciuto che l’unico modo per preservare il proprio posizionamento nel mercato era quello di avviare o accrescere la propria presenza online. Pur trattandosi di una presenza virtuale, ciò ha permesso di mantenere un’interazione costante con la base di clienti.
Rimane, anche nel B2B, un elemento chiave valevole in maniera univoca, l’aspettativa del cliente, che vuole ricevere un punto di contatto unico con un’azienda. Questo deve garantire, di pari passi, ai diversi utenti all’interno dell’azienda, di avere visibilità completa sul cliente per offrire la migliore risposta personalizzata in ogni fase del rapporto.
Ecco perché il marketing digitale è diventato una priorità per molte aziende B2B in Italia, perché attraverso l’integrazione di piattaforme diverse permette di seguire agevolmente le interazioni con un cliente: dalla visita di un sito web, all’apertura di una e-mail o alla registrazione ad un evento online o in presenza.
I dati dell’Osservatorio del Politecnico suggeriscono, infatti, un aumento significativo delle risorse economiche allocate a questo ambito, anno su anno, e un investimento di oltre il 5% del fatturato in attività di marketing digitale. Le attività di creazione di contenuti sono tra le più utilizzate, e il marketing digitale sta diventando una componente trasversale a tutte le funzioni aziendali.
Tuttavia, l’adozione di strumenti digitali richiede anche una diffusione organica della cultura digitale a tutti i livelli dell’organizzazione, a partire dai responsabili marketing e vendite e al top management per capire come sfruttarlo al meglio per raggiungere gli obiettivi aziendali.
Il digital marketing: un marketing “tangibile”
Ad oggi, è diventato essenziale valutare i risultati delle campagne marketing con una lente più critica e selettiva.
I dati e le cifre non mentono; per questo, valutare metriche e KPI (Key Performance Indicators) affidabili e significativi, diventa cruciale. Questi indicatori, se monitorati e analizzati correttamente, possono fornire alle imprese una chiara visione dell’efficacia delle loro strategie di marketing digitale e di dove potrebbero essere necessari eventuali aggiustamenti.
In un mercato quindi sempre più competitivo e in evoluzione, avere una chiara comprensione di come le strategie stiano funzionando può fare la differenza tra il successo e l’insuccesso. Risiede in ciò tutta la potenza del digital marketing, che tramite l’analisi dei dati permette di essere analizzato, scalato e migliorato in tutte le sue aree di attivazione.
E nel vostro caso avete già fatto questo tipo di analisi sulle attività del 2023? Siete soddisfatti? Vorreste confrontare i vostri dati con quelli del vostro mercato e dei concorrenti?
Non solo digital, anche gli eventi offline si ritagliano il proprio spazio nel B2B
In un mondo in cui la presenza online è sempre più predominante, potrebbe sembrare controintuitivo sottolineare l’importanza degli eventi offline in una strategia di marketing.
Tuttavia, esiste una sinergia fondamentale tra il mondo digitale e quello fisico che contribuisce in modo significativo alla creazione di una customer experience completa per il cliente.
Sia nel modello B2B che in quello B2C gli eventi offline possono offrire un’opportunità unica di connessione diretta e tangibile con il pubblico. Nonostante la crescente prevalenza delle interazioni online, il desiderio di relazioni umane autentiche rimane intatto, e gli eventi in presenza consentono alle aziende di creare un impatto emotivo e memorabile, fornendo un terreno fertile per la costruzione di relazioni durature.
Inoltre, gli eventi offline offrono un’opportunità unica per la raccolta di dati in tempo reale. L’osservazione diretta del comportamento dei partecipanti fornisce informazioni preziose che possono essere utilizzate per perfezionare ulteriormente le strategie di marketing digitale. Questo feedback immediato consente un adattamento rapido alle esigenze e alle preferenze del pubblico.
In sintesi, mentre il marketing digitale gioca un ruolo da protagonista, gli eventi offline rimangono ancora un tassello cruciale per garantire un’esperienza autentica che facilita le connessioni umane e che si rivela sempre più fondamentale per le aziende.
